大学生のための交渉術入門

はじめに
理論編――問題の本質を考える
第1章 問題はなぜ起こるのか 1 人は相手となぜ問題を起こすのか ● オレンジをめぐる姉妹のケンカ 2 問題を引き起こす要因は何か 3 問題は避けるべきか ● 葛藤は人を成長させる ● 対立・衝突は必ずしも悪ではない! 4 問題が起こらないこともある
第2章 従来型問題解決法を考える 1 4つの問題解決法 (1) 武力行使 (2) 先送り(回避) (3) 話し合い(交渉) (4) 第三者の介在 2 問題解決で考える自分と相手のこと ● 2つの視点をとらえよう ● 上田家の姉妹の争いを振り返る 3 目指すゴールは1つなのか
第3章 交渉による問題解決法を考える 1 「競合的交渉」とはどういう交渉か ● ゴールについての誤解 ● 信頼関係がなければ双方が傷つく ● 競合的交渉にはリスクが伴う 2 「協調的交渉」とはどういう交渉か 3 「協調」は「譲歩」や「妥協」ではない 4 どうやって双方は歩みよるのか ● コラボレーションで問題解決 ● まずは自分を変える ● 単純ではないWin/Winへのプロセス
実践編――「協調的交渉」で問題を解決する
第4章 実践編1――「協調的交渉」の事前準備 1 「交渉の諸要素」を理解する ● 交渉の諸要素@ 「言い分(立場)」 ● 交渉の諸要素A 「欲求」 ● 交渉の諸要素B 「問題の見直し」 ● 交渉の諸要素C−1 「代替案」 ● 交渉の諸要素C−2 「妨害案」 2 「交渉の諸要素」の分析と整理 3 「協調的交渉」の段階的流れ 4 「交渉の諸要素」の分析例(基礎編) 5 「交渉の諸要素」の分析例(応用編)
第5章 実践編2――「協調的交渉」とコミュニケーション 1 交渉に見られるコミュニケーション行動 (1) 攻撃 (2) 回避(先送り) (3) 情報伝達 (4) 情報収集 (5) 歩みより 2 「協調的交渉」で使う3つのコミュニケーション行動 3 事例で見る「協調的交渉」でのコミュニケーション (1) 「協調的交渉」のステップ (2) 交渉のやり直しもある
第6章 「協調的交渉」がうまくいかない場合 1 「怒り」のコントロ―ル (1) 人はなぜ怒るのか (2) 認められなければ人は怒る (3) 「怒り」と葛藤(ストレス) (4) 「怒り」の前向きな対処法 (5) 怒りの原因を見極める (6) 相手の話を聴く 2 相手の「力」に押し切られる (1) 「力」とは何か (2) 連携によって生み出される「力」 (3) パワーからエンパワーメントへ (4) 協調的交渉のための「力」 3 コミュニケーションの落とし穴 (1) 読み取れない相手の意図 (2) 言うべきことを言わない人たち (3) 「氷山の一角」のような相手の行動 4 「文化」の違い (1) 話法の違い (2) 言語と非言語 (3) 直接話法と曖昧表現 (4) 「ステレオタイプ」化と偏見 (5) 「集団」で異なる「文化」 (6) 個人の「文化」 (7) 「世界観」の衝突
コラム ドイツ博士の「コンフリクト」研究/「欲求」の話/「ハーバード流」と「コロンビア流」/ 「欲求」から見た日米の子育て事情/「言い分(立場)」と「欲求」の違い/ 交渉に役立つちょっとした小道具/幕末の交渉の裏方たち/「協調的」態度の規範/ 江戸城無血開城
あとがき 参考・推薦図書、映像作品リスト 解答例
|