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目次
大学生のための交渉術入門
A5判/並製/160頁
初版年月日:2017/12/25
ISBN:
978-4-7664-2487-4
 
(4-7664-2487-5)
Cコード:C2000
税込価格:1,760円
大学生のための交渉術入門

目次

 はじめに

理論編――問題の本質を考える

第1章 問題はなぜ起こるのか
 1 人は相手となぜ問題を起こすのか
  ● オレンジをめぐる姉妹のケンカ
 2 問題を引き起こす要因は何か
 3 問題は避けるべきか
  ● 葛藤は人を成長させる
  ● 対立・衝突は必ずしも悪ではない!
 4 問題が起こらないこともある

第2章 従来型問題解決法を考える
 1 4つの問題解決法
  (1) 武力行使
  (2) 先送り(回避)
  (3) 話し合い(交渉)
  (4) 第三者の介在
 2 問題解決で考える自分と相手のこと
  ● 2つの視点をとらえよう
  ● 上田家の姉妹の争いを振り返る
 3 目指すゴールは1つなのか

第3章 交渉による問題解決法を考える
 1 「競合的交渉」とはどういう交渉か
  ● ゴールについての誤解
  ● 信頼関係がなければ双方が傷つく
  ● 競合的交渉にはリスクが伴う
 2 「協調的交渉」とはどういう交渉か
 3 「協調」は「譲歩」や「妥協」ではない
 4 どうやって双方は歩みよるのか
  ● コラボレーションで問題解決
  ● まずは自分を変える
  ● 単純ではないWin/Winへのプロセス

実践編――「協調的交渉」で問題を解決する

第4章 実践編1――「協調的交渉」の事前準備
 1 「交渉の諸要素」を理解する
  ● 交渉の諸要素@ 「言い分(立場)」
  ● 交渉の諸要素A 「欲求」
  ● 交渉の諸要素B 「問題の見直し」
  ● 交渉の諸要素C−1 「代替案」
  ● 交渉の諸要素C−2 「妨害案」
 2 「交渉の諸要素」の分析と整理
 3 「協調的交渉」の段階的流れ
 4 「交渉の諸要素」の分析例(基礎編)
 5 「交渉の諸要素」の分析例(応用編)

第5章 実践編2――「協調的交渉」とコミュニケーション
 1 交渉に見られるコミュニケーション行動
  (1) 攻撃
  (2) 回避(先送り)
  (3) 情報伝達
  (4) 情報収集
  (5) 歩みより
 2 「協調的交渉」で使う3つのコミュニケーション行動
 3 事例で見る「協調的交渉」でのコミュニケーション
  (1) 「協調的交渉」のステップ
  (2) 交渉のやり直しもある

第6章 「協調的交渉」がうまくいかない場合
 1 「怒り」のコントロ―ル
  (1) 人はなぜ怒るのか
  (2) 認められなければ人は怒る
  (3) 「怒り」と葛藤(ストレス)
  (4) 「怒り」の前向きな対処法
  (5) 怒りの原因を見極める
  (6) 相手の話を聴く
 2 相手の「パワー」に押し切られる
  (1) 「パワー」とは何か
  (2) 連携によって生み出される「パワー
  (3) パワーからエンパワーメントへ
  (4) 協調的交渉のための「パワー
 3 コミュニケーションの落とし穴
  (1) 読み取れない相手の意図
  (2) 言うべきことを言わない人たち
  (3) 「氷山の一角」のような相手の行動
 4 「文化」の違い
  (1) 話法の違い
  (2) 言語と非言語
  (3) 直接話法と曖昧表現
  (4) 「ステレオタイプ」化と偏見
  (5) 「集団」で異なる「文化」
  (6) 個人の「文化」
  (7) 「世界観」の衝突

コラム
 ドイツ博士の「コンフリクト」研究/「欲求」の話/「ハーバード流」と「コロンビア流」/
 「欲求」から見た日米の子育て事情/「言い分(立場)」と「欲求」の違い/
 交渉に役立つちょっとした小道具/幕末の交渉の裏方たち/「協調的」態度の規範/
 江戸城無血開城


あとがき
参考・推薦図書、映像作品リスト
解答例
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