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目次
戦略的ネゴシエーション
A5判/並製/230頁
初版年月日:2003/08/15
ISBN:
978-4-7664-0940-6
 
(4-7664-0940-X)
Cコード:C2334
税込価格:1,760円
戦略的ネゴシエーション

目次



本書の目的
Part1:社内折衝1:原則とリーダーシップの確立
イントロダクション
A.社内折衝の五原則
1."The Best Plan/Price"の提示から
2. 情報の共有化
3. 相手の立場に立つ
4. リーダーシップの確立
5. 折衝の「流れ」の構築
B.リーダーシップの確立のために
〜問題解決を目的とする社内折衝
1. 現状の分析:折衝目的の確認
2.現状変更の訴え:目的の意義・重要性の認識
3.意思決定:何がベストか
4.期待成果の確認:説得の材料
5.役割の決定:スケジュールの作成

Part2:社内折衝2:根回しと説得の戦略
イントロダクション
A.「根回し」の基本事項
1.「根回し」をする動機
2.「根回し」の目的
3.「根回し」の準備と実行
4.「根回し」で回避すべきこと
B.説得の戦略
1.一般原則
2.説得のコミュニケーション

Patt3:社内折衝3:ケーススタディ
イントロダクション
A. シャトル外交/Shuttle Diplomacy
1.シャトル外交の動機と目的
2.シャトル外交の原則
3.リーダーシップの確立
4.説得の方法
5.スケジュールの決定
B.柔軟対応戦略:マネジメントグリッドの応用
1. 1.1型:傍観者的リーダーシップ
2. 1.9型:平和共存的リーダーシップ
3. 5.5型:妥協的リーダーシップ
4. 9.1型:強制的・権力的リーダーシップ
5. 9.9型:理想的リーダーシップ

Part4.社外折衝1:フェアプレイ精神と折衝の七大原則
A.社外折衝におけるフェアプレイ精神
1."The Best Plan/Price"の提示から
2.冒頭で判断情報を伝える
3.顧客の立場になる
4.テーマは常にひとつ
5.データの出典は明らかに
6.個人攻撃はしない
7.常に正直に
B.社外折衝における七大原則
1.折衝では情報を集める
2.折衝はいつも顧客の立場から
3.折衝の前に十分な知識とデータを準備する
4.折衝では必ずリーダーシップをとる
5.折衝とは説得にあり
6.折衝では"Win-Win Relationship"を保つ
7.折衝では信頼を獲得する
C.言葉づかい・態度も大切

Part5.社外折衝その2:セールス・マーケティングのモデル
イントロダクション
A.「セールス・マーケティングの基本的モデル」
1.顧客満足のセールス
2.提案型セールス
3.顧客期待のセールス
B.「リレーションシップ・マーケティング&セールス」

Part6.社外折衝その3:顧客の分析と折衝パターンの決定
イントロダクション
A.顧客の分析
1.「テロリスト客」の特徴
2.「人質客」の特徴
3.「傍観者客」の特徴
4.「有閑マダム客」の特徴
5.「伝導師客」の特徴
B.折衝パターンの決定
1.行動重視型営業
2.提案型営業
3.適応奉仕型営業
4.ワークショップ型営業

Part7.社外折衝4:説得の戦略
イントロダクション
A.折衝の流れの構築
1.折衝の雰囲気づくり
2.情報の収集
3.折衝項目の決定
4.必要のアッピール
B.説得の基本戦略
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